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Selling Through Social Media to Close More Leads, Quelle: http://www.insideview.com

Selling Through Social Media to Close More Leads

What is Social Selling?

There is a growing amount of buzz about a concept called „social selling“ (often used synonymously with Sales 2.0). Many will argue that sales, particularly B2B sales, has always been a social activity. After all, selling has always revolved around relationships (i.e. WHO you know) and hence the focus on networking, establishing rapport, and leveraging existing relationships. Traditionally this was done via face-to-face business meetings, industry conferences, athletic clubs, civic organizations, social clubs, etc.

In the last five years the notion of social sales has changed dramatically with the adoption of Web 2.0 and social media. For starters, social media has greatly increased the scale and reach of our relationship networks (people with whom we maintain some degree of one-to-one contact) and peer networks (people we don’t know but whom we see as „people like me“, or in the case of B2B „companies like mine“.) Web 2.0 technologies have also changed the way in which we collaborate online, with most B2B buying decisions starting, progressing, and often even closing online without any face-to-face meetings.

Social Sales and Customer 2.0

As with many new trends enabled by technology, social selling has a tendency to be thought of as the adoption of social media and online collaboration tools by sales organizations. In reality, social selling is itself a response to fundamental changes in customer behavior and their buying process. Customer 2.0 now has access to unlimited information about your company, your products, and those of your competitors. Consequently, Customer 2.0 will all but ignore your marketing message, instead turning to the people they know and to their peer networks to educate themselves, diagnose their news, evaluate vendors, and make a buying decision.

Conversations occurring within social media have become more influential to the buying decision than traditional sales and marketing tactics. As Paul Greenberg puts it, the conversation is in control of the customer, which means the customer has the means and the networks necessary to get what they want and formulate their opinions – without the company or the sales person. Social selling is based on this new reality.

Intelligence Is Key

Social selling is about recognizing that the buying process is controlled by a better informed and more connected customer. While sales remain a relationship-driven business, the power of „who you know“ is trumped by „what you know about who you know.“ The new social customer is demanding relevance from sales people, expecting them to know about them, their companies, and their needs before engaging. This has heightened the need for comprehensive sales intelligence that brings together both traditional data and social media. It is imperative that sales professionals leverage the social web to actively listen, engage, and add value to the customer conversation. Your customer expects you to know at least as much about them as they do about you.

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Viel und intensiv wurde über den Social Media Auftritt der Deutschen Bank diskutiert. In meinem letzten Beitrag habe ich zudem proklamiert das der Inhalt, also der Content zählt. Wie muss dies den aussehen? Wie muss ein Unternehmen seine B2B Kommunikation in den Social Medias aufbauen?

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Nach dem ich bereits auf die Studie zur Social Media Nutzung in der Schweiz und insbesondere der Studie zum Content Marketing für B2B verwiesen habe, hier noch eine Illustration zum Thema Content Marketing mit B2B Bezug. Wobei die Geschichte schnell erzählt ist, gerade im professionellen Umfeld zwischen Unternehmen ist der Inhalt und die Expertise der Schlüssel zum Erfolg.

  • 90% der B2B-Marketers benützen eine Form des Content-Marketings
  • 60% der B2B-Marketers planen Ihr Content-Marketing zu steigern in den nächsten 12 Monaten
  • Die beliebtesten Content-Marketing techniken im Einsatz von B2B-Marketers sind die Veröffentlichung von Artikeln, Social Media’s und Blogs.

Nur wenige Tage nach dem Artikel zum „Social Media Fiasko der Deutschen Bank“, lässt mir das Thema keine Ruhe. Klar weiss ich wie solche Dinge zustande kommen, gute Ideen von PR-, Compliance- & Rechtsabteilungen geschliffen werden und zur Unkenntlichkeit verwüstet werden. Dennoch Frage ich mich, was lernen wir daraus für jene Unternehmen, welche sich diesem Diktat entziehen wollen, können? Was gilt es auch im B2B Dialog zu berücksichtigen?

Gerne ziehe ich hier ein noch nicht gänzlich anerkanntes Standardwerk (kommt noch) zu Hilfe: Das Cluetrain Manifest. 95 Thesen für die neue Unternehmenskultur im digitalen Zeitalter. ((Affiliate Link)). Hier gibt es einige bemerkenswerte Thesen, welche genau auf diese Situation passen. These 91, 69 & 8 …
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Nun ich halte mich selber nicht für besonders klug, daher diene ich hier und da gut als DAU (Dümmster Anzunehmender User). Zumindest, wenn ich Google+ starte komme ich mir als DAU vor. Denn ich finde mich auf dieser Plattform nicht wirklich zurecht. So geht es wohl vielen. Gemäss Internet World Business nutzen nur 6% der Deutschen Google+, was im übrigen auch der Twitter Nutzung entspricht, welche im deutschen Sprachraum deutlich hinter anderen Industrienationen hinter her hinkt.

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Vor einigen Tagen bin ich über einen sehr spannenden Blog-Beitrag gestolpert. Ich fand diesen so anregend, dass ich den euch nicht vorenthalten will. Daher hier meine Übersetzung von „Only 8% of B2B Companies Heavily Engaged in Social Media“:

„Gemäss einer Studie welche von Accenture veröffentlicht wurde, bezeichnen nur 8% der Busines to Business (B2B) Unternehmen Ihr Umgang mit Soziale Medien als extensiv. Dies steht im Kontrast zu den 65% welche sagen, dass Soziale Media äusserst oder sehr wichtig sind. Gegenüber stehen die 26% welche nicht oder nur selben in Sozialen Medien verkehren.